如何定位目標客戶(hù)并拿到第一個(gè)翻譯項目

定位目標客戶(hù)

翻譯公司犯的最大錯誤是試圖把翻譯服務(wù)推銷(xiāo)給每個(gè)人。請記?。好總€(gè)人，不是人口統計學(xué)上的人。作為翻譯公司老板，您需要定位自己公司的目標客戶(hù)。換句話(huà)說(shuō)，您需要定位把翻譯服務(wù)賣(mài)給誰(shuí)。

但目標客戶(hù)究竟是什么？您的目標客戶(hù)是您用產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)確定的特定客戶(hù)群體。這些人是您想為之服務(wù)的人。您需要非常了解他們，下文我會(huì )解釋為什么。

為什么您需要定位您的目標客戶(hù)

對于一個(gè)沒(méi)有學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，了解確定您的目標客戶(hù)的重要性是很有挑戰性的。為什么我們應該剔除一部分潛在客戶(hù)，而只關(guān)注于另一小部分？道理上說(shuō)不通，對吧？我職業(yè)生涯開(kāi)始時(shí)就是這么想的。

那天當我想到這個(gè)概念，腦海中突然閃過(guò)一個(gè)念頭：有沒(méi)有可能試著(zhù)去吸引您生活中遇到的所有人，讓他們都成為您的朋友？實(shí)際上不可能。我們不能接觸到所有人；我們不能讓每個(gè)人都滿(mǎn)意。當我們談話(huà)時(shí)，我們的想法會(huì )吸引一些人，但不會(huì )與其他人產(chǎn)生共鳴。第一個(gè)會(huì )成為我們的朋友，其他人則不會(huì )。這絕對好；我們需要這種區分。

作為翻譯公司，我們更需要這種區分，因為時(shí)間有限，我們不想浪費寶貴時(shí)間向不是潛在客戶(hù)的人推銷(xiāo)翻譯服務(wù)。我們聯(lián)系潛在客戶(hù)時(shí)，我們必須定制我們的信息。這條信息不可能吸引每個(gè)人，所以我們想要定位一個(gè)理想的客戶(hù)，就必須要為他/她量身定制我們的信息。

們不能說(shuō)一些既能吸引大公司也能吸引小公司的話(huà)，或者既能吸引那些追求物有所值的公司，又能吸引那些追求最高質(zhì)量的公司。同一條信息，我們不能既滿(mǎn)足出版社又滿(mǎn)足工程技術(shù)公司的翻譯需求，因為圖書(shū)翻譯需要富有創(chuàng )意的譯員，而工程翻譯則需要高度精準的譯員。您一開(kāi)始就能看到這一點(diǎn)嗎？

這就是為什么在每條營(yíng)銷(xiāo)信息中，無(wú)論是博客文章、電子郵件還是推文，我們都需要定位好特定的目標群體。一位先生或小姐，我們必須盡可能多地給他/她定位。您知道他越多，您就越能準確地告訴他最需要什么。如果您的消息與她的需求產(chǎn)生共鳴，她就會(huì )購買(mǎi)。如果沒(méi)有共鳴，她肯定不會(huì )成為您的客戶(hù)。

目標客戶(hù)

定位目標客戶(hù)有幾個(gè)好處：

1. 您知道自己想要聯(lián)系誰(shuí)，因此更容易知道在哪里可以找到他們。想象一下，沒(méi)有一個(gè)目標客戶(hù)；想象一下，試圖向“所有人”來(lái)推銷(xiāo)您的服務(wù)。如果您和我一樣，您不知道從哪里開(kāi)始，對不對？這是因為，如果您實(shí)際上不知道自己在找什么，那就很難找到真正要的東西。了解您試圖接觸到誰(shuí)，可以更容易地知道在哪里找到他們。假設您想為高科技公司翻譯資料。您可以加入領(lǐng)英群組，您可以參加技術(shù)行業(yè)會(huì )議，您可以聯(lián)系可能沒(méi)有太多翻譯預算的初創(chuàng )公司，他們可能更喜歡與自由譯者合作。當您知道您的潛在客戶(hù)是誰(shuí)時(shí)，您可以做很多事情來(lái)滿(mǎn)足他們的需求。

2. 您可以更好地定制營(yíng)銷(xiāo)信息。無(wú)論您是撰寫(xiě)網(wǎng)站的內容、社交媒體渠道的內容，還是離線(xiàn)材料，您都可以使用與目標客戶(hù)產(chǎn)生共鳴的關(guān)鍵詞。

3. 您會(huì )比他們更了解他們的需求。小博客的需求與大型國際公司的需求不一樣，這是很顯而易見(jiàn)的。如果您考慮特定目標，您將能夠了解他們的需求并提供解決方案。也許您不僅會(huì )成為他們的翻譯服務(wù)提供商，還會(huì )成為他們值得信賴(lài)的語(yǔ)言服務(wù)顧問(wèn)。

4. 您會(huì )變得很專(zhuān)業(yè)并成為該領(lǐng)域的專(zhuān)家。如果您是一個(gè)通才，您和任何類(lèi)型的客戶(hù)打交道，您對所有事情都會(huì )有所了解。如果您是一名專(zhuān)業(yè)翻譯，在特定的行業(yè)尋找特定的客戶(hù)，您將是您所在領(lǐng)域的佼佼者，人們會(huì )向您尋求建議。在特定領(lǐng)域工作得越久，獲得的經(jīng)驗就越多；獲得的經(jīng)驗越多，您就越專(zhuān)業(yè)。這是一個(gè)良性循環(huán)，它將使您在自己的領(lǐng)域成為專(zhuān)家，并最終因為您的知識和經(jīng)驗而獲得高價(jià)。

如何定位目標客戶(hù)

關(guān)于如何定位目標客戶(hù)有很多理論，但實(shí)際上它比看起來(lái)更容易。您的目標客戶(hù)所處的行業(yè)介于您喜歡與之合作的行業(yè)和對翻譯有足夠需求的行業(yè)之間，從長(cháng)遠來(lái)看，翻譯對您來(lái)說(shuō)是可持續的。這種選擇目標客戶(hù)的方法滿(mǎn)足了兩個(gè)需求：您做自己喜歡的事情，您還可以?huà)赍X(qián)謀生。請記住，您不是在這里做志愿者；您正在經(jīng)營(yíng)一門(mén)生意。這就是為什么您需要確保您的服務(wù)有足夠的需求，這樣才有錢(qián)可賺。

因此，假設您喜歡翻譯食譜和與食品相關(guān)的材料。您的目標客戶(hù)將是對翻譯需求始終如一的食品相關(guān)企業(yè)。餐廳是您的目標客戶(hù)的一部分嗎？可能不是，因為除了菜單之外，他們沒(méi)有很多材料可以翻譯。不過(guò)，在不同國家出版的每周一期的食品雜志，可能會(huì )成為更好的目標?；蛘呙恐馨l(fā)布新文章和食譜的博客?；虺霭娑辔蛔骷遗腼儠?shū)籍的出版社。您看到這里的要點(diǎn)了嗎？如果您能找到對翻譯有很高需求的利基市場(chǎng)，任何行業(yè)都可能是合適的目標。

定義目標客戶(hù)時(shí)，您還需要考慮適合與哪些類(lèi)型的客戶(hù)合作。您是否更喜歡與大公司、小企業(yè)，還是與個(gè)人客戶(hù)合作？這里沒(méi)有正確或錯誤的答案，由您自己來(lái)決定想要與誰(shuí)合作。關(guān)鍵是要為您的目標客戶(hù)畫(huà)一幅畫(huà)像，在腦海中勾勒出他們的形象，并了解他們是誰(shuí)，這樣您就能知道如何與他們取得聯(lián)系。您可以先擴大范圍，然后再縮小范圍，但實(shí)際上我建議反過(guò)來(lái)做；從具體的開(kāi)始，然后擴展到其他目標市場(chǎng)。所以今天我們要為您的目標客戶(hù)畫(huà)一幅肖像。

定位目標客戶(hù)的練習

這個(gè)練習既要決定您想和誰(shuí)一起工作，也要理解您可以和誰(shuí)一起工作。由您來(lái)決定您的目標客戶(hù)是誰(shuí)，但從某種意義上來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)發(fā)現哪些類(lèi)型的人或公司可以從您的服務(wù)中受益。因此，定位目標客戶(hù)既是一個(gè)創(chuàng )建過(guò)程，又是一個(gè)發(fā)現過(guò)程。

建立目標客戶(hù)的形象意味著(zhù)創(chuàng )建一個(gè)模型，繪制下一個(gè)客戶(hù)的草圖，然后給這個(gè)草圖一個(gè)名字和一張臉。目標客戶(hù)也被稱(chēng)為 “角色”（來(lái)自拉丁語(yǔ)，意為“面具”或“角色”）。在 https://www.kentico.com 上找到的營(yíng)銷(xiāo)角色的定義是：

“營(yíng)銷(xiāo)角色”不是一個(gè)單一的用戶(hù)。它們是虛擬用戶(hù)群體的目標和行為的原型表示。在許多情況下，他們被記錄在 1-2 頁(yè)的描述中，其中包括行為模式、目標、技能、態(tài)度以及一些虛構的細節，使角色成為現實(shí)的角色。”

我整理了 10 個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，幫助您識別目標客戶(hù)或個(gè)人。完成下面 10 個(gè)問(wèn)題。對于他們每個(gè)人，開(kāi)始考慮適合這些標準的公司類(lèi)型。把自己放在自己的鞋子上，試著(zhù)了解您是否要從提供您服務(wù)的自由譯員那里購買(mǎi)。

10 個(gè)問(wèn)題來(lái)定義您的目標客戶(hù)

1. 您的服務(wù)可以解決哪些問(wèn)題？ — 通常情況下，語(yǔ)言服務(wù)提供商（機構或自由譯者）可以解決溝通問(wèn)題。這很明顯，但您需要理解這一點(diǎn)，因為您想避免一個(gè)大錯誤：向沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題的人推銷(xiāo)您的服務(wù)。您能解決把同一材料翻譯成幾十種語(yǔ)言的問(wèn)題嗎？如果您是一個(gè)自由職業(yè)者，也可能不是。但是，如果您已開(kāi)了一家翻譯公司，有龐大的譯員庫，那么是的，您可以通過(guò)您的服務(wù)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。所以您的目標客戶(hù)，是那些您能解決他們問(wèn)題的人。

2. 哪些類(lèi)型的公司有這些問(wèn)題？ 要避免將翻譯服務(wù)推銷(xiāo)給附近的雜貨店；他們不需要它，而且您在浪費時(shí)間。要考慮那些在多語(yǔ)言溝通領(lǐng)域存在問(wèn)題的公司，例如需要翻譯書(shū)面材料和公司網(wǎng)站，調整他們的溝通方式以適應另一種文化來(lái)進(jìn)入那個(gè)市場(chǎng)，了解另一種文化去到那里做生意，或者在與國外客戶(hù)會(huì )談時(shí)找口譯員來(lái)幫忙。如果您已經(jīng)知道一些公司或個(gè)人的名字，把他們列出來(lái)，或者想想他們長(cháng)什么樣。您越具體，就越容易成交一個(gè)客戶(hù)。

3. 哪些公司需要您提供多種語(yǔ)言對？ 請記住，您的語(yǔ)言對是這幅圖的一部分；如果您把英語(yǔ)翻譯成俄語(yǔ)，您是在為那些想要進(jìn)入俄羅斯而不是其他國家的公司解決問(wèn)題，所以不要把您的時(shí)間浪費在其他公司上。

4. 這些公司在哪里？ 在什么國家？哪些城市？從非常特定的區域開(kāi)始，例如特定的城市或地區。在像城市一樣小的地區，找到真正的公司是很容易的。一旦您完成了對一個(gè)城市的前景分析，就轉到下一個(gè)城市，然后把注意力集中在另一個(gè)地區。

5. 這些企業(yè)規模多大？他們是一個(gè)人的企業(yè)，還是中型企業(yè)或者是大企業(yè)？您認為誰(shuí)更有錢(qián)支付翻譯和本地化服務(wù)？誰(shuí)最需要他們？一個(gè)人的企業(yè)可能不需要或負擔不起翻譯服務(wù)（當然也有例外），因此針對中型企業(yè)可能更有利可圖。您有遠大抱負？那就瞄準更大的公司。

要知道，一般來(lái)說(shuō)，如果一家大公司在許多國家有分支機構，他們需要翻譯成多種語(yǔ)言。因此，如果您只翻譯一種語(yǔ)言，您的服務(wù)可能有點(diǎn)??；但是如果您經(jīng)營(yíng)一家翻譯公司，那么您可以為他們提供他們需要的服務(wù)。

6. 他們從事哪些垂直領(lǐng)域或行業(yè)？ 您希望與建筑工程領(lǐng)域的公司合作嗎？甚或在醫療行業(yè)？在酒店服務(wù)業(yè)？選擇您喜歡工作的垂直行業(yè)。也可以考慮一下您已經(jīng)有了一些背景知識的領(lǐng)域，因為對您將要翻譯的主題有一個(gè)總體的想法是很重要的，特別是如果它們是高度技術(shù)性的。

7. 他們賺多少錢(qián)？ 做一些調查，試著(zhù)給自己一個(gè)他們賺多少錢(qián)的概念，因為您需要了解他們是否可以花錢(qián)購買(mǎi)翻譯服務(wù)。偶爾免費提供您的服務(wù)是件好事（比如對慈善機構），但要記住，您的企業(yè)需要盈利才能生存，所以您需要找到真正能負擔得起您的服務(wù)的客戶(hù)。您可以通過(guò)查看他們的員工數量和他們公布的職位空缺數量來(lái)理解這一點(diǎn)（職位空缺越多，擴張越多，收入就越高）。

8. 他們是否已經(jīng)在公司成立之初以外的市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)?在創(chuàng )業(yè)階段，一家公司只專(zhuān)注于一個(gè)市場(chǎng)，通常是它成立時(shí)所在的市場(chǎng)。當他們站穩腳跟并獲得一些資金時(shí)，他們會(huì )開(kāi)始考慮在其他國家或地區開(kāi)展業(yè)務(wù)。這就需要翻譯他們的網(wǎng)站，并本地化成其他語(yǔ)言，然后找人翻譯他們的營(yíng)銷(xiāo)材料。您怎么能找到這個(gè)？首先，如果他們在不同的市場(chǎng)招聘銷(xiāo)售人員，他們可能還需要語(yǔ)言服務(wù)提供商。

不過(guò)，請記住，許多公司對翻譯行業(yè)一無(wú)所知，他們不知道在哪里可以找到翻譯人員，所以他們通常會(huì )在谷歌上搜索“我所在地區的翻譯服務(wù)”，并與第一家出現的翻譯機構合作。他們很少知道，如果不找自由譯者，而是找您公司，他們可能需要多花 3 到 4 倍以上的翻譯費用。您要做的是讓他們知道，向他們推銷(xiāo)您的服務(wù)，告訴他們直接與您合作可以節省多少錢(qián)。

9. 如果他們使用翻譯服務(wù)，還可能使用哪些其他服務(wù)？ 如果他們處于翻譯服務(wù)預算的階段，他們可能正在使用很多以前買(mǎi)不起的其他服務(wù)。利用這一點(diǎn)對您有利。與提供翻譯以外的專(zhuān)業(yè)服務(wù)人士（如律師、會(huì )計師、咨詢(xún)師、設計師）合作，并要求他們向您介紹他們合作的客戶(hù)。您將更有可能找到有適當預算購買(mǎi)翻譯服務(wù)的人員或公司。

10. 公司內誰(shuí)負責采購翻譯服務(wù)？最有可能是市場(chǎng)經(jīng)理，但如果他們已經(jīng)到了聘有本地化經(jīng)理的階段，那么這當然是您要找的人。使用領(lǐng)英了解公司內部工作人員及其角色。您可能希望考慮升級幾個(gè)月的領(lǐng)英高級會(huì )員，以便您可以查看領(lǐng)英用戶(hù)的完整檔案，即使他們沒(méi)有加您好友。

正如您所看到的，對目標客戶(hù)進(jìn)行分析會(huì )給您很多關(guān)于他們的信息，您現在知道他們是誰(shuí)，他們在哪里工作，他們在哪些其他國家工作，他們是否有足夠的能力購買(mǎi)語(yǔ)言服務(wù)，他們是否能負擔得起，以及他們正在使用哪些其他服務(wù)。所有這些因素將幫助您為他們創(chuàng )造一個(gè)特別有吸引力的產(chǎn)品，講述一個(gè)與他們一起“點(diǎn)擊”的故事，讓他們看到您了解他們的業(yè)務(wù)、他們的問(wèn)題和他們的需求。簡(jiǎn)而言之，他們會(huì )明白您是合適的人選。

查找符合您目標客戶(hù)檔案的公司

現在，我們想給這些‘人物’一個(gè)面孔和一個(gè)名字，所以再看一遍這10個(gè)問(wèn)題，然后開(kāi)始在網(wǎng)上尋找公司的真名。

我喜歡為這部分尋找各種各樣的資源； 我最喜歡的絕對是領(lǐng)英。使用領(lǐng)英 “高級”會(huì )員搜索，您可以按行業(yè)、位置和公司規模篩選公司。假設我是一名醫學(xué)翻譯，我想與制藥公司合作。在下面的截圖中，我用了 “藥品” 這個(gè)詞來(lái)尋找在這個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的公司。如果這是相關(guān)的，我可以根據地點(diǎn)進(jìn)行篩選，看看我是否已經(jīng)與在這些公司工作的人建立了聯(lián)系，按公司規模進(jìn)行篩選，并查看他們是否正在招聘（不是因為我在尋找空缺，而是因為這意味著(zhù)他們擴大規模正在招人）。

我建議您開(kāi)始使用的第二個(gè)資源是招聘網(wǎng)站。當然，我們不是在尋找職位空缺，而是將其用作公司數據庫，然后我們可以聯(lián)系這些公司來(lái)提供我們的翻譯服務(wù)。在這些網(wǎng)站上，您通?？梢圆檎姨囟ㄐ袠I(yè)的公司，然后篩選過(guò)濾，縮小搜索范圍。

于這10個(gè)問(wèn)題的每一個(gè)答案，您會(huì )發(fā)現很多潛在客戶(hù)都滿(mǎn)足這些條件，這是很正常的。例如，對于問(wèn)題1，“您可以用您的服務(wù)解決哪些問(wèn)題?” 比方說(shuō)，那些對目標市場(chǎng)不太了解的公司，您可以想辦法幫他們解決問(wèn)題。因此，除了翻譯語(yǔ)言之外，您還需要給他們一些關(guān)于如何構建他們的營(yíng)銷(xiāo)信息的文化背景。您可能會(huì )發(fā)現許多可能屬于此類(lèi)的公司。您實(shí)際上可能會(huì )得到數百家公司的列表（請記住，如果您想找到與之合作的公司，領(lǐng)英是您的必選）。

如何縮小從一般客戶(hù)到特定潛在客戶(hù)的范圍

您如何縮小潛在客戶(hù)的龐大名單，從少數客戶(hù)中找到自己的真正客戶(hù)？有了這 四個(gè)問(wèn)題：

答：是您想解決的問(wèn)題嗎？

B.有足夠多的公司有這些問(wèn)題，并且實(shí)際上有資金/興趣去解決它們嗎？

C. 您想和這些人一起合作嗎？

D. 您已經(jīng)有足夠技能來(lái)幫助他們？

然后，您會(huì )發(fā)現，其中一些公司，雖然最初看起來(lái)很有前途，但實(shí)際上還不夠成熟或適合您的服務(wù)。這是一件好事。這意味著(zhù)您不會(huì )浪費時(shí)間與他們在一起。

這個(gè)練習實(shí)際上是一個(gè)淘汰過(guò)程；所以如果您看到您從客戶(hù)名錄中刪除了很多客戶(hù)，不要害怕。您還會(huì )注意到，您越專(zhuān)注于特定行業(yè)或利基市場(chǎng)，就越容易找到合適的公司進(jìn)行聯(lián)系。

通過(guò)這種分析，您應該能夠識別真正需要您的公司或人員?，F在是時(shí)候聯(lián)系他們并提供您的服務(wù)了。

我希望這是一個(gè)有用的練習，我迫不及待地想聽(tīng)到你們的成功。如果您想了解更多關(guān)于自由譯者和翻譯營(yíng)銷(xiāo)的信息，請聯(lián)系我們。